Es posible modificar la decisión de compra de un cliente

La elección de compra de una persona se basa en criterios formados a partir de la experiencia o el aprendizaje. Un cliente siempre tomará la decisión de compra a partir del entendimiento adquirido previamente.

Muchos vendedores creen que el cliente tomará la decisión basada en lo que se le explica en el momento de la venta. El problema es que el cliente no percibe la información del vendedor de forma imparcial.

Para que una nueva información modifique nuestros criterios de decisión, es necesario que la percibamos de forma imparcial, de lo contrario conseguirá una influencia muy débil en nuestras decisiones.

La clave está en la habilidad de transmitir información al cliente y que este no desconfíe de ella.

Este es el verdadero reto de la venta, el ayudar a las personas a tomar mejores decisiones. Para ello es necesario aprender a modificar los criterios de decisión de los clientes.

Hoy en día, herramientas como Social Selling, PNL Neurociencia y Coaching están disponibles para ayudar a los vendedores a modificar los criterios de decisión de sus clientes con facilidad. El congreso de ventas Conecta y Cierra propone conferencias con estos temas aplicados a las ventas para ayudar a directores comerciales, jefes de ventas, jefes de equipos y vendedores. Puedes ver el programa de las conferencias aquí.

Vender es el arte de ayudar a las personas a tomar mejores decisiones.

La tecnología también nos proporciona herramientas para vender con mayor facilidad. Hoy en día, es muy común que los vendedores utilicen redes sociales como LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, etc. El problema es que se sabe poco sobre cómo utilizarlas para modificar criterios de decisión de los clientes.

LinkedIn es la herramienta que más potente para ventas entre empresas B2B, pero la mayoría de vendedores no sabe aún cómo conectar sin ser rechazado y cómo persuadir sin insistir. La conferencia “Cómo vender usando LinkedIn” explica paso a paso cómo conectar e iniciar relaciones comerciales con facilidad.

Algunas veces es necesario modificar los criterios de decisión de varias personas a la vez. Esto ocurre cuando un vendedor debe hablar a un grupo de personas o incluso un público grande. Por eso es importante para los profesionales dominar la oratoria. Mónica Galán hará una conferencia sobre “Cómo hablar en público y convencer” en e congreso conecta y cierra en Madrid este 22 de febrero.

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