“A todos nos gusta seguir a quien tiene claro a dónde va, es un destino apetecible, nos involucra, apoya y encima nos hace sentir bien y conseguir resultados”

4 preguntas para Santiago Torre. Formador, escritor y recomendador de libros. En esta entrevista descubrimos que su gran pasión profesional son las ventas y el liderazgo…

#ConectayCierra: ¿Cómo hacer que nos compren?

@santiagotorre: Lo primero estando en la mente del consumidor cuando vaya a tomar su decisión de compra. Para eso es imprescindible saber qué valor aportas con el máximo detalle posible y saber comunicarlo, que debe de ser siempre en base a preguntas que haga que verbalice que lo tú propones le aporta valor y lo quiere.

Todo pasa por un proceso de reflexión previo que te permita identificar el nicho de mercado (segmento más problema que resuelves) y cual es su dolor y cómo lo vas a resolver.

#ConectayCierra: Qué necesitamos para ser capaces de inspirar o de liderar un equipo de ventas…

@santiagotorre: Necesitas bastantes puntos, pero uno esencial es saber el destino final y que sea atractivo para nuestro equipo (conseguir el presupuesto que ha pedido / exigido el accionista no sueles serlo). Tienen que tener un “para qué” seguirte fuerte y que, a ser posible, sea de largo plazo y tenga que ver que beneficio para otros, no solo para ellos (de este modo tendrán motivación trascendental).

Cuando tengas claro el destino hay que trazar un plan, comunicarlo, transmitir a cada uno su aportación concreta al mismo, valorarles, darles apoyo y ayudarles a conseguir resultados.

A todos nos gusta seguir a quien tiene claro a dónde va, es un destino apetecible, nos involucra, apoya y encima nos hace sentir bien y conseguir resultados.

 

#ConectayCierra: Cuál es el mayor problema con el que un comercial se enfrenta al cerrar una venta…

@santiagotorre: Habitualmente que no ha seguido un proceso y le resulta brusco pedir al cliente que pase a la acción y curse el pedido o se lleve el producto. Le parece violento. Cuando has seguido un proceso correcto y has hecho las preguntas críticas de éxito (o de posicionamiento) en el momento adecuado pedir acción es parte de la conversación natural.

#ConectayCierra: Comparte con nosotros un consejo sobre vender como un coach o entrenador…

@santiagotorre: Siguiendo el modelo GROW de John Whitmore…

Goal u Objetivo. Qué quieres que haga el cliente tras vuestra conversación (mail, llamada de teléfono, visita a tu web, …)
Reality o Situación actual. Tiene que conocer en qué fase del viaje de comprador está (ni sabe que tiene un problema, sabe que lo tiene y no sabe si le merece la pena solucionarlo o quiere solucionarlo y tiene que decidir con quien)
Options u opciones. Tiene que hacer ver (a través de preguntas, no de afirmaciones) cuales son las diferentes opciones, que el cliente las valore y priorice
Will o Voluntad. Movimiento a la acción. Hay que facilitar all cliente a que tome acción. Para ello tienes que seguir un proceso de preguntas: abiertas, reflexivas, de visualización y de toma de decisiones que le lleven al movimiento ahora.

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