“Es el nivel de Optimismo del vendedor el que marca la diferencia entre la frontera entre los vendedores que destacan y los que no lo hacen”

4 preguntas para Iosu Lázcoz. Formador, CEO Optitud, Co-fundador de los congresos #conectaycierra y creador del Método Sell It. Hablamos con él en esta entrevista sobre optimismo y de porque es necesario un método o discurso contrastado o avalado por investigaciones para vender con éxito…

#ConectayCierra: ¿Cuál es la característica más importante que define a un vendedor?

@ilazcoz: Lo primero estando en la mente del consumidor cuando vaya a tomar su decisión de compra. Para eso es imprescindible saber qué valor aportas con el máximo detalle posible y saber comunicarlo, que debe de ser siempre en base a preguntas que haga que verbalice que lo tú propones le aporta valor y lo quiere.

#ConectayCierra: Cuán importante es conocer a tu comprador…

@ilazcoz: Es vital, no tiene ningún sentido empezar a hablar de tu producto o tu servicio sin haber establecido sintonía (rappport) con tu interlocutor. Ambos deben vibrar en la misma frecuencia, y una vez se ha establecido la conexión es cuando podemos empezar nuestro discurso de ventas. Esta fase constituye la base de la pirámide que nos llevará al cierre en mi Método Sell it. Esa conexión se da si conoces al cliente tanto por lo que dice como por lo que calla.

#ConectayCierra: ¿Porqué es necesario contar con un guión, método o estructura para vender?

@ilazcoz: Muchos vendedores a los que formo, conocen aisladamente el método consultivo, saben hacer preguntas más o menos eficaces, conocen algunas técnicas de cierre, pero les falta una visión de conjunto, una que integre los métodos más eficaces y les dote de una secuencia poderosa que genere tensón narrativa, que genere interés. Ante la gran oferta es necesario salirse de lo esperado por el cliente, debemos descubrir información al cliente que este no conoce, y generar incomodidad que le haga escucharnos con atención. Esto solo se consigue estructurando tu discurso de ventas, y además influenciando tanto en el hemisferio racional como el emocional. Eso se consigue mediante un Método que recoja las técnicas más eficaces de ventas con una secuencia que tenga su sentido y que esté estructurada para adaptarse a la manera que tiene que decidir que tiene el cerebro humano.

#ConectayCierra: Comparte con nosotros un consejo sobre cómo empezar a crear nuestro propio métodos de ventas…

@ilazcoz:  El más importante es que se forme sobre temáticas que tengan investigaciones serias detrás. Una vez haya recibido toda esa formación, es cuestión que o bien usa un Método contrastado o bien crea el suyo propio que se adapte a su sector y entorno. Su Método debe contener muchas técnicas contrastadas y eficaces, sin contenido el Método perdería agua por todas partes.

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